¿Saben negociar nuestros políticos?

Expertos en técnicas de negociación analizan las conversaciones para formar gobierno y las particularidades de los pactos políticos. Mónica Oltra, vicepresidenta de la Generalitat Valenciana: «Los que no han sabido negociar no deberían volver a presentarse a las elecciones».

Han pasado más de 100 días desde las elecciones generales, un acuerdo de gobierno insuficiente, una investidura que no lo fue y varias mesas de negociación, a dos bandas, a tres, en persona, por teléfono, por whatsapp… Si en las próximas tres semanas no hay investidura, se disolverán las Cortes y habrá elecciones generales anticipadas, probablemente el próximo 26 de junio. Admite la mayor parte de la clase política que volver a votar sería la constatación de un fracaso, la demostración de la incapacidad de nuestros diputados para entender el mandato de las urnas y ponerse de acuerdo. «Los que no han sabido negociar no se deberían volver a presentar», sentenció el pasado viernes la vicepresidenta del Gobierno valenciano, Mónica Oltra, elevada a la categoría de referencia desde las filas de Podemos por su capacidad para pactar con el PSOE tras las últimas autonómicas. «Si no han sabido negociar ahora, por qué van a volver a presentarse si sabemos que no van a cambiar grandes cosas tras unas nuevas elecciones», se preguntó la portavoz de Compromís.

Pero, ¿realmente no saben negociar nuestros políticos? El doctor Antonio Pastor es jefe de estudios del Área Empresa del Centro de Estudios Financieros (CEF). Allí organizan un seminario de técnicas de negociación. Cómo detectar los factores que intervienen en una negociación; todas las etapas: ofertas, alternativas, concesiones, cerrar acuerdos; cómo evitar la improvisación, la falta de objetivos claros, manejar pocas variables; la estrategia competitiva, la cooperadora; cómo superar momentos difíciles…

Según Pastor, nuestros políticos no necesitan matricularse en su curso. «Los políticos tienen buenos asesores en negociación, saben muy bien lo que hacen. No son nada pardillos. Yo no creo que no sepan negociar, otra cosa es no quieran. El problema es que no a todo el mundo le interesa llegar a un acuerdo y, en este caso, la opción de las elecciones puede ser bastante rentable para algunas de las partes».

Si uno gana y otro pierde, el acuerdo está condenado al fracaso, todos deben tener la sensación de haber ganado

Mantiene el profesor del CEF que el gran inconveniente para la negociación en el terreno político, al igual que ocurre en las grandes empresas, es «la agenda oculta». «No siempre los intereses personales están alineados con los intereses de la organización. En el caso de la política, no siempre los intereses de un partido coinciden con los intereses del país. Eso no significa que técnicamente estén negociando mal porque además tampoco es fácilmente definible qué es el interés general. Cada uno tiene su propio modelo de estado. Estamos ante un juego endiabladamente complejo, pero todos están jugando bien, incluso el que no quiere jugar«.

Se refiere, claro, al Partido Popular, que permanece al margen de cualquier negociación para formar gobierno desde el 20-D. «Si el PP no baja a negociar, iremos a nuevas elecciones», anticipó Albert Rivera la semana pasada. «La del PP también es una buena estrategia», matiza Antonio Pastor. «Las encuestas le siguen dando como ganador. Ellos saben que no tienen buenas cartas, así que prefieren esperar y observar desde fuera cómo los demás se derrotan entre ellos».

Míriam Ortiz de Zárate es experta en liderazgo y directora del Centro de Estudios del Coaching. Según ella, hay un error típico ante toda negociación que no es exclusivo de los políticos. «Las personas vivimos con el paradigma de creer que nuestro punto de vista es el correcto, lo que yo veo es lo que es. Y si yo tengo una idea, quiero que me escuches, quiero vendértela. El cambio imprescindible ante una negociación es modificar ese paradigma, entender que mi percepción es una más; yo no tengo la verdad, yo sólo soy un observador que ve una parte y mi punto de vista es tan legítimo como cualquier otro».

«Estoy dispuesto a ceder y a no estar en ese Gobierno», lanzó Pablo Iglesias antes de reunirse por última vez con el PSOE. «Hemos cedido mucho, en lo programático, en la cuestión de la vicepresidencia, y si nosotros renunciamos a eso, que el PSOE ceda también un poquito«, casi suplicaba después.

Estamos ante un juego endiabladamente complejo, pero todos están jugando bien, incluso el que no quiere jugar

Dice Míriam Ortiz que negociar no es argumentar lo que uno quiere, sino escuchar lo que quiere el otro. «Es imposible llegar a un acuerdo si las dos partes van poniendo el foco en sus argumentos. Si escuchas genuinamente, con toda la apertura del mundo, entonces estás generando una atmósfera, una relación que facilita que el otro te escuche también a ti. Esto es lo más difícil de hacer. Se trata de construir algo nuevo entre las dos partes. Juntamos la posición A y la posición B y construimos la posición C, con partes de A, partes de B y cosas nuevas. Si uno gana y otro pierde, el acuerdo está condenado al fracaso, los dos deben salir con la sensación de haber ganado«.

Dentro de la caja negra

Ella suele trabajar con empresarios, ejecutivos, directivos de grandes empresas. ¿Qué diferencia su manera de negociar de la de nuestros políticos? «Las negociaciones se producen en la caja negra, espacio en el que nos juntamos personas, seres humanos que se miran a los ojos, se escuchan, aunque fuera sean enemigos. En una negociación se relaciona siempre material humano. Pero luego está lo que está fuera de la caja, y en el caso de la política ese espacio fuera de la caja es muy grande, es tanta la presión, hay tantos condicionantes, cientos de variables: qué va a pensar mi partido, qué pensará el electorado…».

«En una empresa el criterio son los resultados y normalmente todo el mundo está de acuerdo. Esto es bueno o es malo para nuestros resultados, para nuestras cuentas. Suele ser fácil medir esa influencia. Pero en política son muchísimas más las variables. Puede haber determinada acción que dé un buen resultado pero que se rechace por cuestiones de imagen, por ejemplo», explica.

Sabemos lo que nos cuentan fuera de la caja, pero no lo que ocurre dentro. «Fuera no son ellos, son una representación, una puesta en escena. Pueden llegar a acuerdos dentro que no pueden vender fuera«, sospecha Ortiz.

Volvemos a la pregunta: ¿saben negociar nuestros políticos? «Están mucho más entrenados que el común de los mortales para negociar. Se pasan la vida negociando, tienen mucha experiencia porque lo hacen desde el principio de su carrera. Pero ésta es una de las negociaciones más complejas, formar un gobierno cuando nadie tiene mayoría».

Las negociaciones se preparan poco. Negociar no es defender una posición sino buscar soluciones

«Hasta los directivos y consejeros delegados de las empresas más importantes han pasado por cursos y sesiones de procesos de negociación, así que es muy posible que también fuera muy útil para los políticos», sostiene el profesor Juan Roure, fundador de la Unidad Docente de Negociación de la IESE Business School. «Todo el mundo sabe negociar, desde que nacemos estamos negociando, pero el desarrollo natural no es suficiente».

Según su análisis, la negociación política tiene una dificultad que se ha incrementado exponencialmente en los últimos tiempos. «La permanente exposición mediática lo dificulta, pero es que además los partidos en sí mismos no tienen una necesidades comunes; dentro de cada partido ya hay una amplia negociación«.

Roure detecta al menos dos fallos habituales en las negociaciones, extrapolables al terreno político. El primero: «Hay que separar el problema de la persona porque cuidar la relación y las formas casi siempre compensa». El segundo: «Las negociaciones se preparan poco. Normalmente los tiempos de preparación deberían ser mayores a los de la negociación, pero en general se dedica poco tiempo a preparar. Se prepara mucho la posición cuando lo que hay que preparar es el proceso. Se va con una posición prefijada y no se trabaja la dinámica para dar respuesta a las necesidades de las partes. Negociar no es defender una posición sino buscar soluciones».